尊敬的各位合作伙伴，各位同事：大家好！

今天是博士德公司成立15周年的日子，我们相聚在一起，庆祝博士德公司生日，总结过去，展望未来，商讨公司未来发展大计。

博士德公司成立15年来，取得的成绩有目共睹：全国有12万多家企业每天使用博士德软件管理自己的企业；博士德软件是全国知名的中小企业管理软件；博士德公司是中国汽配汽修行业管理软件的领导者。这些成绩的取得，归功于全国各地1000多名博士德一线销售人员，归功于每一个博士德人。在此，我代表博士德公司，向战斗在一线的各位伙伴、向博士德公司全体员工致以真诚的感谢！（鞠躬）谢谢！

为了更好的打造博士德品牌，为大家搭建一个长期、稳定、共赢的合作平台，我们以剖析的方式总结过去，做对了什么，有哪些失误。以便我们在制定未来发展战略和具体工作中，思路清晰，少走弯路。

一、成功经验

1、制定了聚焦战略，专心做管理软件，确立了产品发展路线图

在公司刚成立的时候，我们盲目乐观，结果面对无情的市场，碰的头破血流。通过较长时间的失败和探索，我们逐渐认识到：小公司资源有限，必须坚持“有所为，有所不为”。这样才能聚焦，才能保证生存下来。因此，我们制定了专心做企业管理软件的聚焦战略，同时确立了从汽配行业管理软件入手，逐步拓展到其他行业的产品发展路线图。公司在同期提出了“生存比发展更重要，品牌比效益更重要”的重要思想。这一思想，对于保证博士德公司稳定、健康的发展，起到了决定性的指导作用。

2、及早地制定了公司未来发展的1510规划和品牌战略

预则立，不预则废。中长期战略规划、年度计划和日常的工作计划，对于我们的实际工作具有引领方向的作用。早在2000年，公司就制定了未来长期发展的1510规划和品牌战略。这些年，我们所做的很多工作计划，包括市场政策、机构调整、产品规划等，都是以1510规划为出发点，紧紧围绕着如何打造博士德品牌，如何实现百年企业、百年品牌的长期目标而制定。

在博士德公司内部和代理体系内，1510规划和品牌战略深入人心，得到广泛认同，对于凝聚人心，实现公司迅速发展起到了十分重要的作用。

根据1510规划和品牌战略，我们对公司做了深入分析，确定了产品定位、市场定位、区域定位。据此，博士德合作伙伴体系得以逐渐建立。

3、决定做二次开发

基于生存比发展更重要的考虑，我们对客户做出了二次开发的承诺，使很多客户的个性化需求得以满足。

对于客户个性化需求，是否要做二次开发，不同的软件企业，根据自己当时的发展情况，做出了不同的选择。无论哪种选择，都没有绝对的对或者错之分，利弊不同而已。博士德决心为客户提供二次开发，是客户的需要，也是代理合作伙伴利益的需要，同时还是博士德品牌占领市场的需要。

4、打造了博士德企业文化

近些年来，物欲横流，很多年轻人信仰缺失，缺乏应有的职业素质、职业道德和职业操守，有一些人甚至没有道德底线，群体浮躁成为社会通病。如何解决这些问题，是每一个企业必须面临的课题。

为了保证博士德事业长期稳健发展，公司从2001年起，就开始着手建立博士德企业文化。2002年1月，公司创办了博士德软件特刊，以这个特刊为载体，倡导并宣传博士德企业文化。2003年1月，公司制定了《博士德企业文化纲领》，这个纲领后来成为了博士德人的行动指南。

博士德企业文化的形成，感召了一大批实干、能干的博士德代理商和员工，他们十多年来与博士德同甘共苦，风雨同舟，保证了博士德企业精神的传承，为博士德公司可持续发展做出了重要贡献。

5、产品给力

15年来，博士德软件能够有这么大的客户群体，为公司创造这么多效益，是和博士德软件具有优秀的品质，能够得到用户的认可是分不开的。博士德公司大多数研发人员，兢兢业业，能够静下心来搞科研，在工作中找到乐趣，为公司的发展奉献了自己的力量。

以上这些成功的经验和做法，使得博士德公司能够一步步的快速发展起来。

二、工作失误

1、研发投入长期不足，导致新产品研发严重落后

成也萧何，败也萧何。二次开发成就了博士德，也拖累了博士德。它的代价是消耗了公司大量的研发资源，加上我们研发部在管理上也存在问题，使得二次开发的客户需求迟迟不能纳入到通用产品中去。这几年，二次开发和新产品研发都是代理投诉的重灾区。

对于科技型公司，产品研发应该是企业头等重要的工作，这对于企业的长期发展有着举足轻重的影响。在博士德公司初创期，我们曾经狠抓研发队伍建设，加大研发投入，不断推出新产品，保证了公司快速发展。但是，最近几年，我们放松了，尤其是我们的领导层站的高度不够，陷入繁琐的日常事务里，没有拿出时间下大力气去研究市场发展的大趋势，精力分散，导致了新产品太少、老产品版本升级速度慢的困窘局面。这个责任在我，在公司的决策层。

2015年，公司将迅速作出决策，立即改变这一状况。博士德软件研究院是很好的思路创新，我们要加大投入，让研究院成为博士德新产品推出的研发基地。

2、在新技术的采用上，太过于保守

当前的IT行业，技术更替速度非常快，一门新技术的采用往往只有三五年甚至两三年的时间。对于日新月异的技术变革，对于客户中出现的诸如微信营销之类的新需求、新问题，我们缺乏敏感度。为了软件的稳定而忽视了新技术的采用。错失了很多快速发展的机会。这个责任也在我，重视不够。

3、在软件和硬件的结合上，没有认真研究、安排落实

软件和硬件的结合，是软件企业得以快速发展的一条捷径。这些年来，硬件发展的速度非常快，为软件好硬件结合提供了非常难得的发展机会。但是，我们还是缺乏市场敏感度，没有认真研究和落实，没有抓住机会，致使公司公司在软硬结合上一直没有形成生产力。

4、新市场拓展不力

最近几年，我们在拓展空白区域市场这方面，投入精力较少，没有大的进展。2015年要改变这种状况，大区政策需要做出适当调整。

5、公司培训投入少

近几年，我们在培训上投入较少，吃了大亏。培训的投入产出比是最高的。在培训上投入的成本，都会成倍的得到回报。

培训有两种：一是业务培训，二是思想培训。业务上的培训能够解决我们业务素质、工作水平和服务水平的问题。思想培训能够解决工作态度和积极性问题。

培训和研发，都是不能节约的成本。2015年，我们会从战略的高度做出改变，制定出全年的培训计划。通过加大培训，将我们的工作水平和服务水平达到中国一流企业的水准。

6、渠道管理需要加强

我们对合作伙伴的支持还不够。

我们经常称代理为家人。对待代理，公司总部的员工一定要发自内心，要像对待出了远门的兄弟姐妹一样，想尽一切办法帮助他，关心他，让他感受到家一样的温暖，感受到家人的关怀。只有这样，我们的代理才能够有信心去打拼，才能感觉到自己是博士德人，感觉到身后有着强大的后盾在支撑他。2015年，在公司内部，这个道理要经常分析、经常讲，渗透到员工的灵魂里，落实到员工的行动中，形成氛围、习惯和文化。

当然，我们的合作伙伴要配合，要静下心来，不要被正在烦恼的客户问题所影响，注意语言方式，要准确无误地传递出友情和善意，指责少一些，交流多一些；抱怨少一些，帮助多一些。彼此理解了，心气顺了，服务效率就高。

15年了，感谢合作伙伴对我们的理解和宽容，再次感谢大家对我们的支持！谢谢大家（鞠躬）！

三、坚定百年企业、百年品牌的理想

1、在解决问题的过程中，实现博士德事业的不断进步

没有矛盾的企业是不存在的，没有问题的企业也是不存在的。这些存在的问题恰恰是我们工作的价值所在。好事和坏事是可以转化的。好事可以变成坏事，反之亦然。顺境的背后往往充满着危机。危机的背后往往充满着机会。所以我们既不要盲目自信，也不要妄自菲薄。只要我们能够发现问题，不断地探索和改革，不断地自我批判和否定、建设与改进，我们就一定能够做的越来越好。

我曾经和大家分享过：发现问题和找到解决问题的方法，哪个更重要？

在我看来，发现问题比找到解决问题的方法更重要。我坚信：方法总比问题多，所有的问题，在客观上一定存在着解决方法。中国这么大，沉疴积弊这么多，各种利益又交织在一起，错综复杂。但是我相信，我们有智慧的习总，所有的矛盾都会一一解决，国家前途一片光明。相对于国家来说，我们博士德实在是太小太小了，没有解决不了的矛盾。

创业难，守成难，知难不难。15年之后的博士德，一定会更加成熟，一定能更上一层楼。

2、坚定百年企业、百年品牌的理想

生老病死，是人的自然规律。企业的发展也是有规律可循的。产品是企业的载体，任何产品大致都要经历投入期、成长期、成熟期，衰退期。当产品处于成熟期或衰退期时，如果没有研究出新产品满足客户需求，销售下降而成本降不下来，就会发生亏损，亏损到投资者坚持不住的时候，企业就倒闭了。

我们认识并掌握了产品生命周期的规律，就应该在现在的产品处于成长期的时候，就开始研发新产品，老产品从成熟期到衰退期过渡的时候，新产品处于成长期到成熟期，这样做就能够使企业基业长青。所以，百年企业甚至千年企业，一定可以做到。

对于管理软件行业，用户在购买软件的时候，一是选择优秀的产品，二是选择靠得住的公司。小公司或者新公司的产品也许很优秀，但是却在一定的时期内面临着生存问题，如果倒闭了，就没有人为客户提供服务了。所以，理性的客户更多地选择公司，个性偏执和挑剔的客户选择产品，朝不保夕的客户选择低价。

博士德坚持走可持续发展的道路，必须坚定做百年企业、百年品牌的理想。这样我们一定会赢得越来越多的理性用户。

坚持做百年企业、百年品牌，要求我们抛弃速成的幻想，踏踏实实做好基础工作，精心做好一点点，百年品牌我亲造。在决策上，从长计议，拒绝短期行为，实现公司长期、稳定发展。

四、旗帜鲜明地打造博士德企业文化

我们必须旗帜鲜明地打造具有博士德特点的企业文化。博士德企业文化的对外传播，对于打造博士德百年品牌有着非常重要的意义。2003年，我们有了《博士德企业文化纲领》，2015年，我们将根据近些年公司出现的新问题，对这个纲领进行补充和修订，要求员工深入学习、培训，贯彻落实。

1、把博士德刊物作为博士德企业文化内外宣传的窗口

《博士德软件特刊》创刊有12年了，后来我们改成了内部杂志《管理悟道》。这两份刊物后来断断续续出版，博士德形象没有得到持续传播。从2015年开始，我们要坚持做好这两份刊物。特刊每一到两个月要出版一次，《管理悟道》每半年最少要出一期。

2、打造五个博士德

旗帜鲜明地打造博士德企业文化，目的是在客户的心目中树立起一个积极进取、肩负责任的博士德形象。五个博士德，将成为博士德企业文化的一个突出亮点。五个博士德是：

（1）亲情博士德

在博士德公司，大家都是亲人。领导与员工，上级与下级，员工和代理，彼此都像亲人。彼此像家人一样和谐，大家真诚相待，互相关怀，互相帮助。让亲情充满在博士德人的生活和工作中。亲情博士德的核心点是关怀和帮助。

（2）快乐博士德

见了同事快乐，干了工作快乐，每天成长快乐。总之，上班就是快乐的。博士德人要用自己的言行，向亲朋好友和身边的人传递快乐。快乐博士德的核心是心态。公司将通过组织各种活动，多方面多层次满足员工的需求，让快乐永驻。

（3）积极博士德

对客户积极响应，对同事积极响应，有了问题积极处理，遇到事情积极思考，抱有积极的人生态度，正见、正言、正思维。积极博士德的核心是正能量。

（4）感恩博士德

业务员对客户一定要心怀感恩。在公司内部，老板与员工彼此感恩，上级与下级彼此感恩，市场部与研发部彼此感恩，大区渠道与代理彼此感恩。让感恩成为惯性思维。感恩博士德的核心是善念。

（5）创新博士德

研发创新、销售创新，创新应该渗透于博士德每一个员工的心里，并落实于工作中。创新的动力源于对员工对事业永无止境的追求。

博士德员工是博士德企业文化的践行者。每一位员工都要按照五个博士德的要求，约束自己的行为，身体力行的去做。让五个博士德成为博士德公司对外宣传的名片。

公司将按照五个博士德的要求，制定实施细则，落实到具体的工作中，保证五个博士德不是口号，能够落地。

3、博士德基本法

重庆合作伙伴代宏总经理曾经认真地跟我说：博士德一定要制定一个至少50年不变的规划。我认为确实非常必要。50年以后的世界是什么样子，我们真的难以预测，但是，我们必须制定一部保证博士德在未来50年长盛不衰的《博士德基本法》，这个基本法能够引领博士德飞的更高，走的更远。《基本法》将在宏观上引导博士德公司发展战略，是博士德公司全体员工的心理契约，提升每一位博士德人的胸怀和境界，为百年博士德事业保驾护航。

五、2015年公司准备加大投入的几个方面

1、加大研发投入

2、加大售后服务投入

3、加大培训投入

4、加强企业文化建设

5、加大空白市场拓展投入

六、合作伙伴的未来

伙伴们，朋友们，这么多年来，我们追随博士德，除了能够获得收益，更重要的是因为大家在追随一个希望和梦想。这是博士德公司活下去的理由和不断奋进前行的动力。

15年后，博士德公司会发展成什么样子呢？未来15年以至更长的时间里，我们的伙伴，还有我们的员工，哪些人还会坚定地跟我们一起继续结伴前行呢？我觉得这取决于我们博士德平台能够给大家带来什么？在可预期的未来，大家能够得到什么？

1、合作伙伴现状

目前博士德代理体系的发展很不均衡。

从时间上分析，有超过13年的老代理商，也有加入一两年的新合作伙伴。

从市场占有率上分析，博士德软件在有的地区的行业市场里，已经占到了80%，成为当地绝对领先的第一品牌；有的地区做到了20%-50%的市场占有率，三分天下有其一；还有的地区，市场占有率在20%以下甚至基本上空白。

从合作伙伴的规模来看，有的已经小有规模，也有的三五个人甚至两三个人。

从所处的境遇来看，有的已经有了稳定的客户群，稳扎稳打，舒舒服服，也有的努力拓展，艰难度日。

从合作伙伴的专注度上看，有的伙伴专心做博士德软件，有的以博士德软件为主，还有的以其他业务为主，以博士德软件为辅。

合作伙伴们一开始都是带着盈利的目的，与博士德公司合作，然后我们双方形成了一个利益共同体。慢慢地随着不断磨合，大家逐渐认同了博士德企业文化、理念和价值观，于是，博士德和合作伙伴之间又形成了一个事业共同体。

博士德代理体系形式多样，管理松散。每个伙伴规模有限，突破困难。这就是现状。

2、合作伙伴的未来

什么是利益共同体？就是合作的双方或者多方，彼此都相对独立，各做各的，利益是彼此关联的主要纽带；什么是命运共同体？就是大家绑在一块，休戚与共。所以，命运共同体一定是利益共同体和事业共同体。对于一个公司来说，所有股东就是一个命运共同体。

博士德是大家的博士德，博士德平台是大家共同拥有的事业平台。博士德平台有什么用？未来会担当什么样的重任？

2013和2014年，我投资了四个公司。都是参股，没有一个是绝对控股的。参股是因为信任。但是，我的心一直在博士德。如果说我现在能做成一些事情，我认为完全是因为有博士德这个平台。没有博士德做我的后盾，我什么也不好做。

博士德平台发展到最后应当是一个命运共同体，其生存和发展的路线图是：利益共同体——事业共同体——混合共同体——命运共同体。我们要制定一个实现这个路线图的5年规划，在两年内完成对现有博士德代理体系的改造，初步结成一个博士德命运共同体，然后再逐渐完善、扩充这个平台。2015年，公司将开始具体实施这一计划。

命运共同体真正地打造起来之后，我们可以打造博士德研发基地甚至产业园，还可以利用资本运作，收购或并购一些项目。

加入命运共同体的合作伙伴，除了得到一些特殊的优惠政策外，我们的合作空间可以一直延伸下去，能够分享到很多额外的收益。例如我们下一步准备介入的物联网、汽车行业的P2P互联网金融等。

没有加入命运共同体的合作伙伴，也会分享到博士德品牌的成果，今后博士德公司研发的所有产品，我们的合作伙伴都应该得到相应的收益。这就是博士德平台的作用。

3、合作伙伴的定位和出路

合作伙伴的未来，和其对自身的未来定位密切相关。我们期待更多的伙伴，能够与博士德结成更加紧密的战略合作伙伴。

我们和合作伙伴之间，一定是彼此尊重的。结成命运共同体的双方或多方，必须是自愿的。享受收益并愿意承担相应的义务。

博士德公司将对组成命运共同体的合作伙伴，授权长期使用或者永久使用博士德品牌，双方或多方签订一个大家共同遵守的契约。让真正为博士德付出的合作伙伴，能够真正分享博士德品牌的收益。

总之，只要我们合作伙伴团结起来，勇于承担责任，我们就一定能够在竞争中占据更加有利位置，为大家带来更多更大的效益。

七、结束语

在计算机普及的今天，每一个公司都需要软件，每个人工作都离不开软件，管理软件越来越呈现细分的趋势，企业对管理软件的要求也在不断提高，软件淘汰升级的速度在加快。因此，管理软件市场巨大，而且市场需求不断增长。对我们来说，这真是一个千载难逢的历史大机会。

面临这样的大好历史机遇，我们一定要紧盯市场需求，密切关注先进技术，加大投入研发力量，研发出具有一流水平的管理软件，为客户提供优质的售后服务，造福更多的企业，为祖国建设贡献我们博士德力量。

伙伴们、员工同志们，博士德感谢你们！博士德需要你们！来吧！让我们携起手来，为了美好的明天，共同努力奋斗吧！

谢谢大家！

 

邱书强

2014年11月18日